By Hacer que la gente pague por el contenido de un medio es difícil, pero la publicación de noticias alemana Die Welt mejoró su oferta y logró casi 80 mil suscriptores al cambiar su modelo de pago*.
En septiembre de 2016, el diario alemán cambió de un modelo: de uno donde los usuarios podían acceder a 20 artículos gratuitos al mes, a un modelo freemium. Con este modelo alrededor del 15% de su contenido requiere una suscripción digital. WeltPlus, su producto de suscripción, cuesta € 19,99 al mes y permite que los editores le muestren al usuario mayor cantidad contenido más exclusivo. Die Welt tiene ahora 78,000 suscriptores digitales. Si bien no se sabe cuánto creció ese número desde el cambio de modelo, Dominik Stiefermann, responsable de negocios de consumo para la filial de Axel Springer WeltN24, que opera Die Welt y la cadena de televisión N24, dijo que su objetivo personal es llegar a los 100.000 suscripciones en el 2018.
Die Welt utiliza muchos canales de comercialización para impulsar suscripciones, que incluyen anuncios sociales, de display, boletines por correo electrónico y encuestas de artículos a través de la encuestadora Opinary. Los denominados artículos de primera calidad, como entrevistas en profundidad con políticos, columnistas, artículos sobre construcción de viviendas e informes de investigación, son las áreas en las que tienen la mayor cantidad de lectores en suscriptores. Los editores deciden qué contenido es premium, utilizando la puntuaciones de artículos del sistema analítico de Die Welt que se basan en el número de páginas vistas, el tiempo empleado en la página del artículo, las reproducciones de videos, las redes sociales, el porcentaje de rebote y la conversión de suscripción.
Según Stiefermann, “el mejor punto de partida son los artículos premium”. Por eso, Die Welt pasó el último año probando cientos de versiones de mensajes de conversión en artículos premium, experimentando con características como el diseño, el tamaño del botón, así como también más texto e imágenes y videos antes de mostrar el muro de pago.
Los editores deciden qué contenido es premium, utilizando la puntuaciones de artículos del sistema analítico de Die Welt que se basan en el número de páginas vistas, el tiempo empleado en la página del artículo, las reproducciones de videos, las redes sociales, el porcentaje de rebote y la conversión de suscripción.
Die Welt también insta a los usuarios a registrarse para recibir newsletters y para acceder a la parte de los comentarios en los artículos.
Para celebrar el primer cumpleaños del modelo de freemium que fue en septiembre, Die Welt abrió el muro de pago durante 24 horas a cualquier persona dispuesta a registrarse. En octubre y para que la gente se registrara, Die Welt también comenzó a enviar un correo electrónico escrito por el editor en jefe como otra ventaja de su servicio informativo.
Para evitar que los usuarios se desuscriban, Die Welt analiza grupos de usuarios y 25 métricas, incluida la frecuencia con que las personas visitan el sitio, cuánto tiempo pasan en el sitio, cuántas veces visitan la web antes de suscribirse y qué tipos de artículos marcan como favoritos. Los algoritmos deciden cómo se contactan con el usuario si pareciera que fuera a cancelar su suscripción.
Retener a los lectores es más complicado que adquirirlos, agregó Stiefermann. Por eso, Die Welt creó seis grupos de clientes, los que utiliza para descubrir la mejor manera de detectar señales de que la gente va a cancelar su suscripción y evitar así que lo hagan. Los grupos se basan en unas 25 métricas, incluida la frecuencia con que las personas visitan el sitio, cuánto tiempo pasan en el sitio, cuántas veces visitan la web antes de suscribirse y qué tipos de artículos marcan como favoritos. Los algoritmos deciden cómo se contactan con el usuario si pareciera que fuera a cancelar su suscripción. En algunos casos, esto significa que una persona llame el teléfono para ofrecer un mejor precio.
*Este artículo es una traducción y adaptación realizada por FOPEA de “How Die Welt has grown to nearly 80,000 digital subscribers”
